Можно продать что угодно или кому угодно. Но лишь при одном условии — у человека есть в этом потребность. Еслиё продукт ему не нужен, никакие гениальные скрипты и секретные техники продаж не помогут.

Чтобы лучше понимать свою аудиторию, полезно делить ее на группы по потребности. Для наглядности рассмотрим их на примере конкретного продукта — курса для похудения.

Первая группа — у человека есть сформированная потребность. Человек понимает, зачем ему продукт, и готов его приобрести.

В нашем случае ЦА, которая с большей частью купит продукт — люди с лишним весом, которые хотят похудеть.

Вторая группа — потребности пока нет, но она может появиться. Например, женщина планирует беременность, и в будущем, возможно, наберет вес. Сейчас продукт ей не нужен, но через какое-то время она может проявить к нему интерес.

Третья группа — потребность невозможна. Человек вряд ли когда-то купит продукт. Например, человек с низкой массой тела и быстрым метаболизмом, который всю жизнь ест все и не толстеет, вряд ли когда-то заинтересуется курсом.

Если бы я запускал курс по похудению, я бы ориентировался на первый сегмент, поглядывал на второй и игнорировал третий. Первому проще всего донести ценность продукта — он самый ценный с позиции выручки.

Второй нужно иметь в виду, так как для него можно при определенных обстоятельствах создать потребность. Например, можно продать пенсионерке смартфон при условии, что она научится им пользоваться.

На третий сегмент совершенно не стоит тратить времени и денег. Ведь на свете полно людей с задачами, которые решит ваш продукт. Такие с удовольствием прослушают вашу презентацию и сами проявят интерес, главное — найти их и донести мысль, что вы закроете их боль лучше других.