В маркетинге и продажах существует множество техник, которые помогают успешно закрыть сделку, побудить потенциального покупателя совершить покупку. Одна из самых распространенных методик — АИДА. Итак, давайте разберемся, модель AIDA — что это такое?

Проверенная временем техника продаж была создана в конце 19 века Элмером Левинсоном, владельцем рекламного агентства в Филадельфии. После изобретения данной маркетинговой технологии бизнес американца резко пошел в гору. При этом эффективная формула AIDA актуальна спустя более 120 лет.

Принцип действия формулы AIDA
Эффективность маркетинговой модели обусловлена тем, что метод базируется на психологии. АИДА нацелена на то, чтобы захватить внимание потенциального клиента, после чего побудить его сделать покупку или воспользоваться услугой. Формула позволяет трансформировать потенциальных покупателей в постоянных клиентов за счет реализации следующих задач, заложенных в названии модели:

• A (attention). Необходимо привлечь внимание клиента к предложению.
• I (interest). Далее нужно заинтересовать потенциального покупателя представленной продукцией или услугой.
• D (desire). После этого происходит формирование желания получить конкретный товар.
• A (action). На последнем этапе необходимо грамотно побудить клиента совершить покупку.

AIDA — это продажи по схеме «внимание-интерес-желание-действие», при этом для достижения результата важно строго соблюдать последовательность всех этапов. Классическая техника наиболее полно описывает механизм успешного взаимодействия с клиентом, а потому является одним из самых действенных рекламных и маркетинговых инструментов.

Как это работает?

Вызвав внимание к предложению, можно рассчитывать на то, что потенциальный клиент захочет с ним ознакомиться, а затем получить товар. Логичным итогом такой модели рекламного воздействия является покупка потребителем определенной продукции. При этом важное значение имеют действия продавца, который правильно воздействует на покупателя, помогает ему совершить приобретение, воспользоваться услугой. Для успешной коммуникации с потенциальными клиентами необходимо вызвать у них доверие, а также обладать нужной информацией о самом товаре и психологии человека.

В рекламе привлечь внимание можно яркой картинкой, использованием оригинального цветового решения, установкой плаката в неожиданном месте. Текст и изображение должны цеплять, быть неожиданными, разрывать привычные шаблоны. При организации промо-акций могут применяться приятные запахи, звуки. Подогреть интерес к товару можно с помощью таких приемов, как:

• обозначение ограниченности партии или сроков проведения акции;
• предоставление таких дополнительных опций, как бесплатная доставка, обслуживание, гарантия;
• показ преимуществ или особенностей эксплуатации товара;
• представление компании-производителя в положительном ключе.

AIDA реклама работает только в том случае, если направлена на целевую аудиторию. Важно получить портрет потенциального покупателя, составить грамотное описание продукта, который заинтересует определенную группу людей. В современных реалиях АИДА часто используется совместно с таргетированной рекламой.

Эффективность модели продаж AIDA основана на умело расставленных триггерах продаж, паттернах поведения, но не на потребностях покупателя. Техника стимулирует на совершение действия на основании положительных эмоций. Поэтому необходимо, чтобы человек познакомился с объектом, после чего у него скорее всего появится желание им обладать. Товар нужно представить в положительном ключе, указать, какие преимущества получает его владелец, создать яркие привлекательные образ продукции. Нужно рассказывать о предмете так, словно человек уже им владеет. Мало того, с его помощью покупатель станет счастливее, увереннее в себе, решит какие-то проблемы.

Если человек представит, что после приобретения рекламируемого предмета он получит позитивные эмоции, он непременно захочет его купить. Продавец должен воспользоваться появившимся желанием клиента, перевести эмоции в действие. Именно для этого важно установить доверительные отношения с покупателем, найти с ним общий язык. Также следует четко сформулировать призыв к действию, указать, какие шаги нужно предпринять, чтобы получить товар.

Преимущества формулы AIDA
Техника AIDA востребована благодаря своим многочисленным достоинствам:

• Высокая эффективность.
• Простота применения.
• Возможность получения быстрого результата.
• Универсальность.
• Возможность отслеживания результативности с целью внесения необходимых корректировок.

Сферы применения модели АИДА
Формула востребована при различных видах продаж: прямых, через колл-центр, а также в сетевом маркетинге, при заключении договоров поставки. Модель АИДА используется в копирайтинге при создании продвигающих товар текстов, в маркетинге при написании рекламных роликов.

Специалисты отмечают не только положительные черты, но и минусы формулы. Так, АИДА мало эффективна при корпоративных продажах. Кроме того, даже самая действенная стратегия со временем устаревает. Именно поэтому формула АИДА (маркетинг) получила несколько усовершенствованных форматов. Один из них — AIDMA, который широко применяется в современных реалиях. Схема имеет один дополнительный элемент M, который обозначает motive — мотивирование клиента. Помимо этого существует техника AIDAS, которая предполагает обязательное моральное удовлетворение человека после совершения покупки (S — satisfaction). Это важная часть формулы, если компании необходимо заполучить постоянного клиента, который будет снова и снова приобретать конкретную продукцию, приводить новых покупателей.

АИДА — эффективная стратегия, которая может использовать при продажах, в маркетинге, копирайтинге, рекламной индустрии. Формула учитывает психологические аспекты, которые используются для того, чтобы привлечь и зацепить клиента, подвести его к совершению покупки. Благодаря грамотному применению модель AIDA позволяет быстро увеличить продажи и прибыль компании.