Эффективный менеджер отдела продаж — это ключ к росту прибыли вашей компании. Только продажники приносят деньги в компанию, все остальные — маркетинг, бухгалтерия, hr — их тратят.

Почему бывает мало или недостаточно продаж? Потому что часто продавцы не понимают, чем занимается менеджер отдела продаж. Поспрашивайте продажников — своих в первую очередь, — чем они должны заниматься, и вы услышите разные мнения. «Обзвон клиентов», «презентации», «поиск новых клиентов». Да, это тоже часть рутины любого продавца.

Но глобально работа менеджера по продажам состоит из двух блоков:

Первый. Менеджер — это тот, кто руководит (исходя из значения слова manage) — процессом или людьми. Значит, хороший продавец это тот, кто в состоянии добиться оплаты от клиента. Потому что именно менеджер ведёт сделку, управляет, направляет.

Второе. Продажа — это трансформация взглядов кого-либо на что-либо. Продажа происходит только в одном случае. Если в результате коммуникации с вашим менеджером у клиента изменилось мнение о вашем продукте. Из ненужного или сомнительного он перешёл в разряд желаемого.

Таким образом функция менеджера отдела продаж — управлять трансформацией взглядов клиентов на продукт, который вы предлагаете.

Какие должны быть ключевые навыки менеджера отдела продаж?

• Крутой продажник должен знать и понимать целевую аудиторию, с которой он работает. Кто они? О чём думают? Какие у них боли и потребности? Какие пожелания и требования к продукту? Без понимания этих вещей продать товар или услугу невозможно.
• Должен знать и понимать продукт от А до Я. Знать не просто технические характеристики. А уметь показать, КАК продукт улучшит жизнь клиента.
• Должен знать рынок и конкурентов. Чтобы правильно реагировать на вопросы и возражения клиентов и быстро их закрывать.
• У продажника должно быть базовое понимание маркетинга. Откуда и как приходит клиент. От этого зависит тактика проведения переговоров.
• Навыки работы в системах компании. Где бы вы ни работали — 1С, amoCRM, Битрикс24, Zoho — необходимы базовое владение принципами работы в программах. Есть база — легко научиться новому.
• Продажник должен знать технологии продаж и закрытия сделок. Для ориентира рекомендуем книгу Михаила Гребенюка «Гениальные скрипты продаж». Это Библия каждого менеджера.
• Менеджер по продажам должен отлично владеть навыками коммуникации. Как начинать разговор, как общаться из сильной позиции, знать базовые приёмы риторики. Без этих элементарных навыков о продажах можно забыть.

Закрепите эти требования к персоналу в должностных обязанностях менеджеров отдела продаж.

Какие ещё есть обязанности у менеджера отдела продаж?
Здесь мы не будем говорить о рутинной работе. Заполнение карточек crm, составление отчётов, проведение презентаций — это и так понятно. Главная обязанность продажника — продавать. Приносить прибыль компании. Мы же помним, что продажа — это по сути трансформация взглядов другого человека? Что нужно, чтобы эти взгляды поменять? Причём сделать это максимально эффективно.

Всего четыре шага

Шаг первый. Наладить коммуникацию с клиентом из СИЛЬНОЙ позиции. Сильная позиция — когда вы действуете не как рыба-прилипала. «Извините за беспокойство, может быть, я расскажу вам о нашем продукте?» — это НЕ сильная позиция. Это позиция вокзального попрошайки.
Шаг второй. Понять взгляды покупателя на продукт. Изменить взгляды другого человека, не понимая их, невозможно.
Шаг третий. Понять, где у вас уже есть согласие с клиентом по поводу продукта, а где у него другая точка зрения. Это и будет полем для работы.
Шаг четвёртый. С помощью презентации убедить клиента, что именно ваша позиция крутая.

Если менеджер правильно и последовательно совершает эти шаги, продажа состоится.


Какие цели у менеджера отдела продаж?
Выполнить план по валу — это не цель, это главная «должностная обязанность» отдела продаж. И она прописана в должностной инструкции каждого менеджера отдела продаж (образец мы можем показать вам бесплатно на нашей закрытой экскурсии).

Кроме рабочих, у продавцов должны быть ещё и личные цели. И одна из задач РОПа — придумывать новые челленджи для сотрудников. Например, продажник может хотеть карьерного роста. Это нормально, это здоровые амбиции. Но если все из продавцов станут РОПами, кто будет продавать?

Попробуйте внедрить в вашей компании грейды для позиции продажника: junior, middle, senior (ведущий специалист отдела продаж).

Что даст такая градация? Во-первых, это своеобразная карьерная лестница. Пришёл стажёр в отдел продаж — теперь стал джуниором. Потом миддлом, потом сеньором. Такое разделение позволяет как можно дольше удерживать продавцов в компании. К тому же это позволит включить в обязанности старшего менеджер отдела продаж, например, функцию наставничества. Двойная польза: передача опыта и анализ инструментов перед обучением. Для джунов в этом тоже польза — всегда точно известно, к кому обратиться, если что-то непонятно. Всё это позволит стабилизировать отдел продаж.

Ведь скорость масштабирования компании определяется способностью не только находить, но и удерживать крутых специалистов.